Ліди в продажах

Ліди - потенційні клієнти, яких зацікавив ваш товар або послуга, в результаті чого вони лишили вам свою контактну інформацію. Це може бути номер телефону, e-mail, або ж контакт месенджеру. Тобто лід - це саме користувач, який лишив вам свої контакти.

Наявність контактів є дуже важливою, оскільки тепер можна і зробити розсилку із вигідними пропозиціями і повідомити про знижки, акції, спецпропозиції, також це дає можливість проводити консультації.

Дехто називає усі конверсійні дії, які виконав користувач на сайті, лідами. Доданий товар у корзину, пройдене опитування, реєстрація тощо. Для кожної такої дії, зазвичай, потрібно ввести певні дані, отже це справді можна вважати лідом.

Лід зацікавлений вашою пропозицією, оскільки він лишає свої контакти, тому ваші повідомлення та дзвінки будуть очікуваними. Проте, якщо таку практику приміняти на “холодних” клієнтів, то очікувати позитивної реакції марно, та навіть є ризик потрапити до чорного списку.

З цієї причини бізнеси і збирають ліди, аби згодом конвертувати їх у продажі.

Лідогенерація

Лідогенерація - процес залучення користувачів, які зацікавились вашим товаром або послугою. 

Що важливо для залучення лідів?

1. Канали реклами. Відвідувач може потрапити на сайт завдяки органічному пошуку, для чого потрібно приділяти увагу SEO та контент-маркетингу. Другий варіант - контекстна, таргетована та медійна реклама. За допомогою веб-аналітики можна дізнатись звідки йде найбільша кількість лідів.
2. Сайт. До уваги береться і дизайн і usability і контент, який безумовно має бути якісним. У випадку, якщо сайт є старим, незручним для користувача або ж неінформативним, то навіть за умови великої кількості лід-форм, ніякого результату від того не буде. Першопочатково потрібно представити товар або послугу та пояснити їх цінність, а вже тоді виводити користувача на конверсію.
3. Цільова аудиторія (ЦА). Варто звертати увагу на цільову аудиторію та та її вподобання. Деяким зручніше використовувати електронну пошту - для них потрібно зробити можливість залишати саме її, для когось легше контактувати за допомогою дзвінків - для них потрібно зробити можливість залишити номер телефону. Універсального варіанту немає, отже потрібно пробувати різні способи лідогенерації та аналізувати їх.
4. Продукт. В залежності від типу продукту, чи то недорогий товар чи складна послуга із високою ціною, потрібно проводити різну кількість комунікацій для того, щоб користувач здійснив покупку.
5. Конкуренти. Під час аналізу конкурентів можна зрозуміти які форми збору лідів використовують інші, проте, на жаль, це не дасть інформації про подальшу їх обробку та конвертацію у продажі. Як варіант, приміряти на себе роль ліда та дізнатись які дії виконуватиме з вами менеджер.
6. Якість. Ліди не завжди бувають якісними, оскільки іноді трапляються так звані “нецільові”, які не мали за мету ставати вашим клієнтом, або попросту це не ваша ЦУ. Це може бути як і помилкове натискання кнопки “залишити заявку” так і пошук товару або послуги якої у вас немає. Та навіть якщо ваші ліди цільові, це ще не є гарантією того, що вони стануть вашими клієнтами та здійснять покупку. Тут все залежить від людського фактору та якісної роботи менеджера з продажів.

Розрахунок вартості ліда

Ліди мають приносити прибуток - це факт. Навіть якщо у вас придбали дороговартісний віджет та квіз (онлайн опитування із результатами в кінці), у деяких випадках, така конвертація лідів у продажі не завжди є прибутковою, оскільки витрати, на створення того же віджету та квізу, теж самі по собі чималі.

Маркетинг має таке поняття як Cost Per Lead (CPL) - вартість залучення ліда. За допомогою нього можна дізнатись ефективність каналів залучення та за потреби відкоригувати стратегію лідогенерації.  

Cost Per Lead = витрати на залучення клієнтів поділені на кількість отриманих лідів.

Ці цифри потрібно брати із даних за певний період (місяць, 50 днів, півроку тощо). За допомогою такої формули ви дізнаєтесь вартісь одного ліда з певного рекламного каналу.

Конвертація ліда у продажі

Залучення лідів не є кінцевою метою. Після залучення, ліди мають бути оброблені та конвертовані у продажі.

Як це зробити?

1. Відібрати цільові ліди від нецільових. До роботи беруться лише цільові.
2. Зв’язатися із користувачами тим способом який вони обрали: електронна пошта, дзвінок, месенджер тощо. 
3. Використовуючи воронку продажів, робити клієнтам розсилки про акції, знижки, спецпропозиції, консультувати їх та надавати корисну інформацію.
4. Важливо приділяти увагу запереченням клієнта та переконувати його у перевагах вашого продукту або послуги.
5. Допомогти здійснити угоду.

Після укладення угоди, лід стає клієнтом. Покупку він зробив, оплату теж, проте роботу із ним не можна закінчувати. Більше того, оскільки він вже має до вас довіру, варто залучати його у нову воронку продажів.

Конверсійне просування

SEO має таке поняття як просування сайту по лідам, або ж конверсійне просування - означає, що користувач платить лише за ліди. Сайт матиме великий трафік, буде підніматись у пошуковій видачі, проте оплата буде лише за справжні звернення, які будуть конкретними показниками.