Лиды в продажах

Лиды – потенциальные клиенты, которых заинтересовал ваш товар или услуга, в результате чего они оставили вам свою контактную информацию. Это может быть номер телефона, e-mail, или контакт мессенджера. То есть лид – это именно пользователь, который оставил вам свои контакты.

Наличие контактов очень важно, поскольку теперь можно и сделать рассылку с выгодными предложениями и сообщить о скидках, акциях, спецпредложениях, также это дает возможность проводить консультации.

Некоторые называют все конверсионные действия, которые выполнил пользователь на сайте, лидами. Добавлен товар в корзину, пройден опрос, регистрация и т.д. Для каждого такого действия обычно нужно ввести определенные данные, так что это действительно можно считать лидом.

Лед заинтересован в вашем предложении, поскольку оставляет свои контакты, поэтому ваши сообщения и звонки будут ожидаемыми. Однако, если такую ​​практику применять на "холодных" клиентов, то ожидать положительной реакции бесполезно, более того, вы рискуете попасть в черный список.

Ледогенерация

Лидогенерация – процесс привлечения пользователей, заинтересовавшихся вашим товаром или услугой.

Что важно для привлечения лидов?

1. Каналы рекламы. Посетитель может попасть на сайт благодаря органическому поиску, для чего нужно уделять внимание SEO и контент-маркетингу. Второй вариант – контекстная, таргетированная и медийная реклама. С помощью веб-аналитики можно узнать, откуда идет наибольшее количество лидов.
2. Сайт. Учитывается и дизайн и usability и контент, который безусловно должен быть качественным. В случае, если сайт является старым, неудобным для пользователя или неинформативным, то даже при условии большого количества лид-форм, никакого результата от этого не будет. Первоначально нужно представить товар или услугу и объяснить их ценность, а затем выводить пользователя на конверсию.
3. Целевая аудитория (ЦА). Следует обращать внимание на целевую аудиторию и ее предпочтения. Некоторым удобнее использовать электронную почту – для них нужно сделать возможность оставлять именно ее, для кого-то легче контактировать с помощью звонков – для них нужно сделать возможность оставить номер телефона. Универсального варианта нет, так что нужно пробовать разные способы лидогенерации и анализировать их.
4. Продукт. В зависимости от типа продукта, будь то недорогой товар или сложная услуга с высокой ценой, нужно проводить разное количество коммуникаций для того, чтобы пользователь совершил покупку.
5. Конкуренты. При анализе конкурентов можно понять, какие формы сбора лидов используют другие, однако, к сожалению, это не даст информации о дальнейшей их обработке и конвертации в продажи. Как вариант, примерить на себя роль лида и узнать, какие действия будет выполнять с вами менеджер.
6. Качество. Лиды не всегда бывают качественными, поскольку иногда случаются так называемые "нецелевые", у которых не было цели ставать вашим клиентом, или попросту это не ваша ЦУ. Это может быть как и ошибочное нажатие кнопки "оставить заявку", так и поиск товара или услуги которой у вас нет. И даже если ваши лиды целевые, это еще не гарантия того, что они станут вашими клиентами и совершат покупку. Здесь все зависит от человеческого фактора и  от качественной работы менеджера по продажам.

Расчет стоимости лида

Лиды должны приносить прибыль – это факт. Даже если у вас приобрели дорогостоящий виджет и квиз (онлайн опрос с результатами в конце), в некоторых случаях, такая конвертация лидов в продажи не всегда прибыльна, поскольку затраты, на создание того же виджета и квиза, тоже сами по себе немалые.

Маркетинг имеет такое понятие как Cost Per Lead (CPL) – стоимость привлечения лида. С его помощью можно узнать эффективность каналов привлечения и при необходимости откорректировать стратегию лидогенерации.

Cost Per Lead = расходы по привлечению клиентов разделены на количество полученных лидов.

Эти цифры нужно брать из данных за определенный период (месяц, 50 дней, полгода и т.д.). С помощью такой формулы вы узнаете стоимость одного лида из определенного рекламного канала.

Конвертация лида в продажи

Привлечение лидов не является конечной целью. После привлечения, лиды должны быть обработаны и конвертированы в продажу.

Как это сделать?

1. Отобрать целевые лиды от нецелевых. В работу берутся только целевые
2. Связаться с пользователями тем способом, который они выбрали: электронная почта, звонок, мессенджер и т.д.
3. Используя воронку продаж, делать клиентам рассылки об акциях, скидках, спецпредложениях, консультировать их и предоставлять полезную информацию.
4. Важно уделять внимание возражениям клиента и убеждать его в преимуществах вашего продукта или услуги.
5. Помочь совершить сделку.

После заключения сделки, лед становится клиентом. Покупку он совершил, оплату тоже, однако работу с ним нельзя заканчивать. Более того, поскольку у него уже есть доверие к вам, стоит привлекать его в новую воронку продаж.

Конверсионное продвижение

SEO имеет такое понятие как продвижение сайта по лидам, или конверсионное продвижение, что означает что пользователь платит только за лиды. У сайта будет большой трафик, он будет подниматься в поисковой выдаче, однако оплата будет только за настоящие обращения, которые будут являться конкретными показателями.